Notre interview avec Olivier Gautron, spécialiste du secteur de l’HPA

Au Salon Campo Ouest, nous avons eu la grande chance de pouvoir discuter avec Olivier Gautron, Expert-Comptable Associé chez BDO. Il nous a parlé du secteur de l’HPA de façon si professionnelle et passionnée que nous avons souhaité partager avec vous ses grandes connaissances du secteur et ses conseils avisés, que vous soyez porteur de projet ou propriétaire de camping !

Olivier, vous nous disiez, lors de notre rencontre, que le marché de l’HPA avait été en plein essor jusque 2012 : pourriez-vous nous en dire plus ?

Tout à fait, le marché a doublé de volume entre 2001 et 2012. On est passé de 1 milliard d’euros en 2001 à 2 milliards d’euros en 2011-2012 et aujourd’hui, on doit être aux alentours de 2,4 milliards d’euros. Donc il y a une vraie vraie expansion qui a été engendrée principalement par la mise en place de plus en plus importante de locatifs. C’est ça qui a engendré à un moment ou à un autre cette forte expansion du marché de l’hôtellerie de plein air ; parce que, quand on connaît les ratios, on sait que sur un emplacement nu on va peut-être faire 1000 ou 1200€ de Chiffre d’Affaires à l’année, quand, sur un mobil-home, on va faire entre 5000 et 8000€.

Jusqu’en 2012, il n’y avait pas suffisamment de locatif (en haute saison j’entends) pour accueillir la demande ; c’est ce qui fait qu’il suffisait d’ajouter du locatif pour avoir du monde et du Chiffre d’Affaires. Donc c’est cet équipement très fort en locatif qui a fait exploser l’activité de l’hôtellerie de plein air.

Et en 2012 est arrivé la crise où là, on a plus vu de progression aussi importante qu’on connaissait auparavant. Avant 2012, on avait des progressions de chiffres quasiment tous les ans en terme de Chiffre d’Affaires. Et à compter de 2012 ça s’est calmé.

Aujourd’hui, on sait qu’en juillet et août on a quasiment une offre supérieure, je pense, à la demande. Donc ça veut dire qu’on est sur un marché un petit peu à maturation sur certains niveaux.

On a l’impression qu’aujourd’hui tous les campings sont 4 étoiles : est-ce qu’il existe encore des 1 ou 2 étoiles ?

Aujourd’hui c’est sûr, les 1 et 2 étoiles ne sont plus dans le marché. Ou alors, il faut vraiment aller à l’extrême en terme stratégique, c’est-à-dire rester nature (« je n’ai pas de locatif mais uniquement de l’emplacement nu ou que de la tente de base ») et proposer un retour aux sources. Et derrière il faut jouer en communication sur cette orientation stratégique très très très spécifique. Où là finalement le nombre d’étoiles a peu d’impact parce qu’il y a une vraie recherche particulière des clients par rapport à cette nature et à cette proposition.

Je reste quand même convaincu que le marché en face de cette offre reste assez faible.

Aujourd’hui, existe-t-il encore des opportunités à créer ou reprendre une activité de camping ? Dans quels cas ?

« Créer », aujourd’hui, non. Et de toute façon il ne se crée plus de terrains de camping en France. Une dizaine environ sont créés par an mais ce n’est rien du tout.

Donc « créer », non, parce que ça coûte trop cher, entre le coût de la piscine, le coût des bâtiments, l’aménagement des emplacements, etc. Mais ce n’est pas seulement ça ; c’est qu’aujourd’hui, pour avoir un terrain qui est rentable, bien exploité, pour moi il faut respecter 3 règles : l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. Et dans les endroits touristiquement intéressants, il n’y a plus de terrains adéquats qui peuvent permettre d’accueillir un camping. Car on ne crée pas un camping n’importe où. Pour créer un terrain de camping, il faut que le PLU local définisse la zone où va être implanté le terrain comme étant ce qu’on appelle une une zone loisirs et, dans les zones touristiques très importantes, il n’y a plus de zones loisirs disponibles pour créer des terrains de camping. Ça c’est le premier point.

Et le deuxième point, par rapport à ces problèmes administratifs et urbanistiques, c’est qu’en plus, derrière, souvent, les zones très intéressantes touristiquement sont des zones qui représentent des risques en terme d’immuabilité, de submersion marine ou de choses qui sont très importantes, et aujourd’hui les assurances sortent des dossiers dans des zones qui présentent des risques très très importants. Donc derrière, ça fait que ne se créent plus de terrains de camping. Et d’ailleurs, les gros groupes existants aujourd’hui, que ce soit Sandaya, Siblu, Tohapi,… ne créent pas, ils rachètent.

Ensuite, est-ce qu’il y a beaucoup de terrains de camping à acheter ? Non. On estime en gros qu’il s’en vend entre 350 et 450 par an. Ce qui n’est rien en France. Par contre, on a beaucoup d’acquéreurs potentiels. Donc c’est un marché où il y aura de plus en plus de ventes mais ça ne dépassera jamais des nombres effarants parce que beaucoup de gestionnaires de campings ont un âge certain, c’est à dire ils vont avoir entre 45 et 50 ans et une grosse partie entre 55 et 60 ans, donc il y a des opportunités d’achat qui existent tous les ans mais ça ne se développe pas à une grande vitesse.

Quelle est la typologie du porteur de projet ?

La typologie d’aujourd’hui, elle est la conséquence des besoins financiers nécessaires pour acheter un terrain de camping. Aujourd’hui, si tu n’as pas minimum entre 300 000 et 400 000€ d’apport, ce n’est même pas la peine de penser à aller acheter un terrain de camping. Aujourd’hui, sur des petits terrains il faut obligatoirement entre 40 et 50% d’apport. Plus on achète gros, plus comparativement, le pourcentage d’apport peut être un peu diminué. Mais comme aujourd’hui il faut minimum 300 000€ d’apport, la typologie du couple qui achète ce sont des gens qui ont déjà eu une vie professionnelle et qui ont envie de changer de vie, donc ça peut être soit des gens qui avaient leur propre affaire et qui réinvestissent, soit des salariés qui démissionnent ou qui sortent de leur boulot, qui avaient acheté leur maison et qui la revendent et qui ont un apport par rapport à ça.

De nombreux groupes HPA concurrencent les campings indépendants grâce à leurs moyens financiers plus importants. Quelle est la force des campings indépendants et que peuvent-ils faire pour se démarquer et attirer leur clientèle ?

La différence entre un indépendant et un groupe c’est quoi ? Alors après, il y a groupe et chaîne. Quand on parle groupes, moi je parle de groupes intégrés, donc dedans je vais mettre Tohapi, Siblu, Sandaya et Capfun. Ce sont des groupes qui sont propriétaires de leurs terrains. Donc ils en ont plusieurs et là on est souvent sur du camping club avec des prestations très élevées (un peu Club Med), qui peut aussi convenir à la clientèle familles avec les super toboggans, des animations etc., mais qui peut donner l’impression d’être un peu industriel.

Donc derrière, les indépendants, comparativement, peuvent apporter justement le contraire de ce côté industriel : de vrais rapports humains ! Car au niveau des indépendants, ce sont eux, les gestionnaires, qui accueillent leurs clients, alors que dans les grands groupes ce sont les responsables de sites ou la personne à l’accueil ; il n’y a pas forcément le même lien avec le touriste, ce qui fait qu’à un moment ou à un autre on est pas du tout sur la même offre. Et c’est pour ça, quand on me dit « demain il y aura des groupes qui vont acheter tous les terrains », je réponds non, ce n’est pas possible. En plus, les groupes ne sont pas intéressés par les petits et moyens terrains.

Et je dis toujours à mes clients « quand vous êtes indépendants, vous avez cette chance là d’être proches de vos clients et d’être tout le temps avec eux ». Si on fait le parallèle avec l’hôtellerie pure, et c’est ce que je dis à mes clients : « par rapport à un hôtelier pur, vous avez de la chance, vous vivez toute la journée avec vos clients. Un hôtelier pur, il va accueillir le matin, peut-être le soir et point à la ligne (j’exagère un peu), tandis que vous, vous êtes là, vous êtes tout le temps avec vos clients, c’est vous qui allez leur donner le petit conseil très personnalisé, etc. ».

Donc il y a une vraie capacité à avoir une offre complètement différente par rapport à ça.

Et à fidéliser la clientèle ?

Exactement. Ce qu’on voit, et j’ai pas mal de clients qui me le ressortent de plus en plus, c’est qu’il y a beaucoup de clients qui reviennent chez eux en disant « on a été pendant des années sur des terrains de groupes, des grosses structures ; on l’a fait parce que ça faisait plaisir à nos enfants. Maintenant qu’on l’a fait, on retourne chez vous parce qu’on veut des choses un peu plus humaines, un peu plus familiales, un peu plus tranquilles ».

On est dans des vacances dans la nature dehors. Donc ce qui est hyper important, c’est que même si l’outil est moins poussé que dans les gros groupes, c’est tout ce qui est prestation de services et expérience client qui est important. Et l’expérience client, elle n’est pas que matérielle sur l’outil locatif et la piscine ou les super toboggans ; il  y a une carte à jouer sur autre chose en terme de prestations qui va faire que le client, quand il va venir chez le petit indépendant, il va passer des super moments, il va être hyper content parce qu’il va avoir le petit truc qui fait la différence.

Avez-vous des exemples concrets d’activité proposées par les indépendants qui peuvent être innovantes ? Comme des cours de cuisine, du yoga, de la relaxation,… ?

Ça peut être ça. Ça peut être surtout, à la date d’aujourd’hui, l’idée pour un indépendant de dire à son client : « si vous venez chez moi, je vous organise vos vacances ! Je vais vous envoyer chez le petit producteur de fromages du coin que je connais, je peux vous organiser une sortie en Kayak à tel endroit et vous allez partir en petit groupe de 4 ou 5, pour faire tel truc… ». Voilà, c’est plus l’expérience client et faire connaître le territoire. Parce qu’on reste quand même sur un tourisme de destination ; quand les gens veulent aller dans un camping, ils veulent aller dans une région. Donc autant tout faire pour que le client qui vient à l’intérieur du camping ait l’impression que grâce à son choix de camping, il tombe sur quelqu’un qui lui fasse découvrir la région comme il ne l’aurait pas découverte de la même façon s’il avait séjourné dans une structure impersonnelle. Ça c’est hyper important. Selon moi, l’idée ce n’est pas forcément de fixer les clients à l’intérieur du camping.

On part donc plutôt d’un tourisme de destination au démarrage mais le marché tourne un peu, ce qui va faire que si le gestionnaire arrive à donner une vraie identité à son terrain et qu’en plus, son terrain présente un certain nombre d’atouts, de tranquillité, de lieu très sympa, etc. il est évident qu’il peut capitaliser là-dessus.

Je peux donner un exemple de clients qui ont acheté dans l’Ain un terrain de camping ; ce n’est pas une zone hyper développée au niveau de l’hôtellerie de plein air, c’est plutôt une zone de passage pour les néerlandais et les allemands. Sauf qu’ils ont trouvé un terrain super bien placé, les paysages sont magnifiques, ils ont travaillé sur l’accueil et les prestations. Conclusion ? Le propriétaire précédent avait uniquement une clientèle de passage, et, avec tout ce que les nouveaux propriétaires ont mis en place sur la tranquillité, l’accueil, etc. ils ont transformé leur clientèle et accueillent de plus en plus de longs séjours.

Il y a donc capacité à faire des choses mais il faut y réfléchir.

Au niveau des campings indépendants, comment s’occupent-ils de leur stratégie commerciale et Marketing ?

Alors je vais vous répondre très simplement : ils font faire. La majorité d’entre eux font faire un site Internet par une boite et s’ils ne sont pas alertés d’en faire un petit peu plus, ils continuent à ne rien faire. Ils ont des sites Internet de mieux en mieux faits mais ils ne vont pas challenger leurs prestataires.

Ici, je parle des indépendants qui n’ont pas le temps d’y passer leur vie. Je leur dis : « 1ère étape : Formez-vous ! Pas forcément pour faire mais pour comprendre ! 2ème étape : Ok vous travaillez avec un ou plusieurs prestataires (site Internet, référencement), par contre contrôlez ! Si vous ne comprenez pas comment ça marche c’est un peu difficile de contrôler. Et, demandez à avoir un retour fréquent de vos prestataires sur l’impact des décisions qui sont prises en terme de choix de mots clés par exemple, etc. »

Moi c’est mon discours avec mes clients aujourd’hui. Je suis un peu à part. J’ai 200 clients, je suis un peu le seul expert comptable en France à tenir ce discours là à des terrains de campings.

Au niveau du Chiffre d’Affaires, on est à 90% qui se fait via Internet. Le secteur de l’HPA est beaucoup moins dépendant des OTA’s que les hôteliers. Booking.com doit travailler avec seulement 15% des terrains de campings en France. Beaucoup de gestionnaires ont peur de Booking.com, et c’est aussi dû aux institutionnels qui tiennent ce discours de « attention, il ne faut pas travailler avec Booking ! ». Et il se trouve aussi que dans l’HPA, on a quand même quelques tours opérateurs spécialisés et qui ne font que ça : Campings.com, Vacanceselect, ANWB. Comparativement, les gros groupes (pas les chaînes), travaillent beaucoup plus avec des TO.

Avec vos clients, propriétaires de campings, vous nous avez dit qu’il était important pour vous, chaque année, de réaliser un prévisionnel sur 7 ans ainsi que d’analyser les objectifs de l’année suivante. Pourquoi ?

Pourquoi je fais des prévisions chaque année, pourquoi je les mets à jour tous les ans sur 5 à 7 ans ? Parce que comparativement à toute autre activité économique, même par rapport à un hôtel ou à un gîte, un terrain de camping peut réinvestir chaque année 100 000€. Une année, il faut faire la piscine couverte, une autre année les toboggans, les mêmes années il faut acheter 10 mobilhomes de plus (à 20 000€ le mobilhome, le calcul est facile), etc. Donc tous les ans, il y a un gros investissement à faire (financé par emprunt). Et donc si on a pas de vision de l’évolution de son endettement dans les années à venir, on peut faire des erreurs magistrales dans le choix stratégique des équipements à financer. Et c’est pour ça qu’un certain nombre de terrains peuvent se planter ; c’est qu’à un moment ou à un autre, ils réagissent à l’envie ; ils ont envie d’avoir le même outil que le voisin et ils se disent « tiens je refuse encore beaucoup de monde au mois d’août, c’est fou tous les gens que je ne peux pas satisfaire, je décide de racheter 20 mobilhomes d’un seul coup et en plus je vais construire une piscine ».

Mais si le gestionnaire de camping n’est même pas conscient de ce qu’il dégage en terme d’EBE aujourd’hui, c’est un peu compliqué de savoir s’il va pouvoir assumer dans le futur les choses. C’est pour ça qu’il faut avoir une version prospective des choses ; pour arriver à positionner dans le temps les investissements qu’il peut faire. Aujourd’hui, je n’ai plus le chiffre exact en tête je pense que c’est entre 15 et 20% du Chiffre d’Affaires qui est réinvesti tous les ans. Et ça, c’est tous les ans, locatif compris. Donc c’est ça qui nécessite une vue prospective de l’activité.

On a cette vision là, on a aussi la vision « préparation du futur en matière de patrimoine », parce qu’on est dans un secteur d’activité où les prix de vente sont très élevés donc une capacité à générer un patrimoine par capitalisation de façon importante. Donc si on anticipe pas les choses, on peut avoir des conséquences fiscales et juridiques qui sont catastrophiques au moment de la sortie. Il faut donc anticiper les choses. La première question que je pose à mes clients tous les ans est : quand est-ce que vous vendez ? Même s’ils ont acheté il y a 2 ans. Selon moi, si on anticipe pas la vente au moins 4 ans à l’avance, on peut avoir un problème à la sortie.

Et pourquoi c’est important aussi ? Quand je parlais de l’âge moyen des gestionnaires, quand ils vendent ils ont tous entre 60 et 65 ans et, arrivés à cet âge, quand ils encaissent 2, 3, 4 ou 5 millions d’euros, ils ne vont pas en avoir besoin pour leur retraite, donc si on a pas anticipé, on a aussi ce problème de transmission à la sortie.

C’est pour ça que, de notre côté, il faut tout gérer en amont et driver le client, l’accompagner et ressentir un petit peu leur évolution, et c’est pour ça qu’il faut avoir une vision globale et c’est notre force ; c’est que nous on a les chiffres, on a la connaissance du secteur pour maîtriser un peu son évolution et donc c’est ce qui fait la différence.

Nous remercions à nouveau Olivier Gautron pour ce très beau et tellement intéressant témoignage ! Nous vous donnons bien sûr ses coordonnées si vous avez le projet de vous lancer dans l’HPA ou souhaitez développer votre activité :

Olivier GAUTRON
Expert-Comptable Associé
Portable +33 6 74 69 27 34
olivier.gautron@bdo.fr

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